Conseguir una buena negociación puede que sea el momento que tanto hemos ansiado antes de una cerrar una venta. Sin embargo, y puede que no te guste la concreción de este artículo, no hay más secretos en la venta que la CONFIANZA.
A menudo solemos pensar que los clientes compran nuestros productos por precio, por calidad, por capacidad de suministro… o por todas ellas a la vez. Si bien es cierto que todas estas características son vitales para el cierre de una venta y la captación de un cliente, no es menos cierto que todas ellas generan en el potencial comprador un valor intangible que dota a la empresa proveedora de una cualidad inestimable para su cliente: una relación de confianza.
¿Cómo podemos transmitir ese valor?
- Saber a quién nos dirigimos: un encargado de compras, CEO, gerente de la empresa…
- Haber hecho una buena entrada al cliente: saber en qué casos debemos contactar al cliente y de qué forma. Esto es determinante, pues será la primera impresión que tenga de la empresa.
- Hablar en el idioma del interlocutor. No podemos esperar que, como norma general, el cliente hable nuestro idioma. Somos nosotros los interesados en vender.
- Vestimenta adecuada. No vamos de boda, pero tampoco estamos en nuestra casa. Debemos mostrar seriedad y transmitirlo con imagen de la empresa.
- Explicar las cualidades de nuestro producto y por qué es diferente o mejor que el de la competencia.
- Aportar valor en el proceso de venta del producto. No se trata de vender como máquinas, sino de explicar qué beneficios encontrará el cliente en el producto más allá del precio.
- Actuar con coherencia antes, durante y después de la venta.
- Ser realistas: no comprometerse con cosas difíciles o imposibles de alcanzar.
- No trabajar con precios muy ajustados, pues pueden surgir inconvenientes en el proceso de venta que tengamos que solventar a corto, medio o largo plazo. Debemos estar cómodos con los márgenes comerciales.
- Honestidad. Si queremos consolidarnos en un mercado exterior, debemos ser honestos siempre, sin excepciones. Es decir, tenemos que evitar la picaresca. Los productos extremeños y las empresas que los producen son suficientemente valiosos como para no necesitar caer en juegos sucios que puedan comprometer la relación de confianza con el cliente.
- Cumplir los tiempos de entrega y, en caso de no poder hacerlo, informar al cliente con antelación.
- Transmitir tranquilidad. Tenemos las herramientas para que el cliente pueda sentirse cómodo con nosotros.
Finalmente, considero de gran importancia una clave aplicable a todos los puntos de la venta: aportar soluciones. Cuando un cliente tiene una duda, un problema o inconveniente a la hora de comprar el producto, es importante ofrecer soluciones que beneficien a las dos partes con rapidez. Dejar pasar el tiempo jugará en nuestra contra.
María Trinidad Tena Tena
