Hoy en día, todas las empresas extremeñas grandes o pequeñas que exportan o responsables de exportación de las mismas conocen al dedillo los Incoterms y sus alcances. Sobre todo ocurre con aquellos que solemos utilizar más en nuestro sector dependiendo si hablamos de alimentario, construcción, bebidas o cualquier otro.
Sin embargo, más allá de la teoría, el día a día y la práctica internacional nos enfrenta a situaciones muy dispares y ambiguas ante las cuales la flexibilidad, el análisis y la capacidad para tomar decisiones juegan un papel fundamental.
Hoy os hablaré de un caso que ocurrió mientras trabajaba para una empresa de Extremadura en el sector de la construcción. La relación comercial con el cliente en cuestión ya estaba bastante consolidada. Tras más de tres años trabajando juntos, conocía perfectamente nuestra forma de trabajo, seriedad y responsabilidad en el cuidado y carga del material.
La venta de este contenedor se realizó FOB (del inglés Free On Board, «Libre a bordo, puerto de carga convenido») desde Sines a EEUU, por lo que el transporte incluía vía marítima. Nuestra responsabilidad según los Incoterms acababa una vez que el contenedor estaba a bordo del buque en perfectas condiciones.
Por nuestra parte cumplimos con la metodología preestablecida y tomamos fotos antes de que el contenedor abandonase la fábrica. El transitario de la empresa extremeña para la que trabajo hizo su trabajo correctamente y entregó el contenedor como correspondía sin fallo alguno.
Sin embargo, nuestro cliente, con el objetivo principal de ahorrar costes en el flete, eligió un transporte con transbordo en el puerto de Londres. Además, no contrató seguro de mercancía porque según él “nunca que pasaba algo cubría nada”.
Una vez llegado el contenedor al puerto de Heathrow en Londres, las autoridades portuarias nos notifican que el contenedor no puede ir a bordo del segundo buque porque sufre daños en el mismo que no garantizan la seguridad en el siguiente transporte. Debido a ello, retienen el contenedor en el puerto con el consecuente coste diario y nos piden soluciones. En esos días hubo alerta por tormentas y varios contenedores de ese mismo buque cayeron al mar, tal y como reconocen los informes realizados por los peritos que inspeccionaron lo ocurrido. Además, los golpes que sufría el contenedor no aparecían en las fotos que tomamos cuando se cargó.
Como podréis imaginar, la situación era bastante caótica. Un contenedor retenido en el puerto de Londres y cliente/proveedor cada uno en una parte del mundo. Dos transitarios involucrados y autoridades portuarias alegando que ellos no tienen ninguna responsabilidad pero que generan costes cada día que está allí el contenedor.
Por nuestra parte, entendemos que, al ser una venta FOB, nuestra responsabilidad acaba en el momento que el contenedor entra en perfecto estado a bordo del buque en el puerto de origen. En este momento se transmite la propiedad del contenedor, por lo que cualquier hecho acontecido posteriormente, debe ser asumido en su totalidad por nuestro cliente.
Cuál fue nuestra sorpresa cuando las autoridades portuarias abren el contenedor y dicen que los daños que sufre el mismo son a causa de una mala estiba. Es decir, que el embalaje no estaba bien realizado y que, a pesar de que la venta sea FOB, el responsable de la estiba es el cargador, por lo que debemos asumir todos los costes de rotura del contenedor, el coste de estocaje del mismo en el puerto y los gastos de destrucción del material que está dentro.
Por si esto fuera poco, el cliente con el que hasta ahora teníamos una relación magnífica, tiene la duda sembrada sobre si la estiba se hizo correctamente y entramos en una fase de negociación donde ahora lo más importante es mantener la relación comercial, transmitir confianza y aferrarnos a los valores que hemos cultivado en el tiempo de trabajo.
Teniendo en cuenta que esta empresa había cargado más de 500 contenedores hasta ese momento sin ningún problema similar previo, que la venta se hizo FOB y que el contenedor estaba en perfecto estado cuando entró a bordo en Sines, así como que el cliente decidió no contratar seguro y una ruta más arriesgada, ¿cómo hubierais abordado el tema? ¿Cuál sería la mejor opción dentro de las opciones disponibles? ¿Es siempre la solución más justa la más conveniente? Puedo deciros que, dos años después de este hecho, hemos cargado más de 150 contenedores con este cliente internacional, por lo que el hecho de realizar una buena gestión con personal de exportación cualificado en estas casuísticas aporta un valor fundamental a la empresa extremeña y a los clientes que trabajan con ella. Por ello, no debemos olvidar que, al final, lo barato sale caro en cuestiones de gran trascendencia como son los clientes internacionales para una pequeña empresa en Extremadura.