China, el mayor productor de ajo en el mundo satisfaciendo más del 80% de la demanda mundial de este alimento, sufre las consecuencias del coronavirus. Las medidas sanitarias adoptadas por el gigante asiático han dado lugar a un descenso de la producción y exportaciones que ya han notado el resto de países.
España, principal productor de ajo de la UE
Hasta ahora, España ha sido uno de los más beneficiados en esta bajada de las exportaciones chinas, ya que, al ser el mayor productor de ajo de la UE, se ha posicionado como principal suministrador.
Este hecho ha dado lugar a un aumento del precio del ajo en el campo de casi un 30%. No obstante, el precio en los mercados mayoristas ha aumentado mucho más.
El aumento de precios se refleja en el campo en menor proporción
El principal factor para que este aumento de precios no se traslade al campo es que, una vez más, falta fuerza comercial por parte de los productores para estar posicionados más cerca de los diferentes mercados nacionales e internacionales. De tener una cartera de clientes más o menos estable de empresas que compren su ajo, podrían haberse beneficiado de un incremento mucho mayor en el precio de venta.
Además, si se hubiesen posicionado de forma correcta en otros mercados, podrían haber ampliado su producción reinvirtiendo los márgenes para aumentar sus ventas y conseguir nuevos clientes afianzando su confianza.
Intermediarios: fácil y rápido, pero lastre a largo plazo
Sin embargo, hasta ahora, los agricultores han preferido vender su producto a través de intermediarios que les recogen sus cosechas en el campo, lo cual les ha hecho alejarse del mercado con la consecuente irritación que produce que no se aumenten los precios.
Existe la creencia de que los productores no pueden o no deben salir del campo, sino vender sus productos a través de intermediarios que se los recogen en el campo y se quedan con sus márgenes comerciales. Por un lado, para los agricultores resulta más cómodo porque les ahorra preocupaciones, pero, por el otro, los lastra de por vida a intermediarios que se quedan con gran parte del beneficio de su producto.
Fuerza de ventas propia: solución a los problemas
Sin embargo, este posicionamiento, junto a las protestas para la subida de precios, se aleja de lo más beneficioso para los agricultores: conseguir una buena fuerza de venta que les ayude a conseguir clientes propios y eliminar así intermediarios consiguiendo mayor poder de negociación al tener mayores márgenes comerciales.
Así pues, podemos observar una vez más cómo España, y principalmente Extremadura, se quedan a la cola a la hora de beneficiarse de estos aumentos. Para eliminar estos efectos, se debe invertir en fuerza comercial propia optimizando los costes de la misma para que sea rentable y consiguiendo posicionarse en el mercado para incrementar sus márgenes a medio y largo plazo.
Si seguimos en esta línea, siempre seremos los más perjudicados en los malos momentos y los menos beneficiados en los buenos.