Con frecuencia vemos a la mayor parte de las pymes extremeñas lamentarse de que no consiguen exportar sus productos, alegando numerosas razones y, en algunos casos, excusas, seamos sinceros.
En posts anteriores he hablado de las dificultades de la empresa extremeña en la exportación. En la mayor parte de ellos he tratado las dificultades que sufrimos por el mero hecho de estar situados en un territorio con una creciente despoblación y carencia de infraestructuras que otras comunidades, a diferencia de los extremeños, disfrutan. No obstante, todas estas dificultades eran externas, no dependiendo de forma directa su resolución por parte del autónomo o del gerente de la pyme.
En este caso, detallaré algunas de las razones internas de la empresa por las que no consigue exportar a pesar de desear hacerlo y de poner todos sus esfuerzos en ello.
Minusvalorar el potencial de su propia empresa y/o producto
En primer lugar, gran parte de pymes y autónomos extremeños creen ser demasiado pequeños para exportar. Piensan que el hecho de vender sus productos fuera les traerá más quebraderos de cabeza cuando ellos «ya tienen bastante» mientras que, al mismo tiempo, se lamentan de los márgenes comerciales bajos, de la falta de demanda en tiempos de crisis, de no poder soportar los costes de la empresa y de la fuerte competencia, entre otros. Sin embargo, en algún momento se han sentido tentados por la idea de exportar y se intentan convencer de que no tienen los beneficios con los que cuentan realmente sus competidores o colegas de otros negocios.
Las operaciones medias internacionales suelen estar al alcance de cualquier empresa extremeña porque la mayoría se han preocupado mucho de tener buena maquinaria y alta capacidad productiva en relación a su reducido tamaño.
Olvidarse de las excusas
A menudo, las pymes extremeñas se quejan amargamente de lo difícil que les resulta exportar. En la mayoría de los casos, no es más que un refugio para excusarse en no enmendar sus propios errores:
- Motivación exportadora. Asegúrese de que su empresa no está queriendo exportar para salvar una deficiencia interna que le hace no ser competitivo en el mercado nacional.
- Capacidad de adaptación. Si el anterior es su caso y quiere vender sus productos en otros países, acepte que va a tener que solucionar esas debilidades. Ganará un posicionamiento clave en los nuevos mercados y aumentará su cuota en el nacional. De todas formas, debe estar dispuesto a hacer pequeñas variaciones y adaptaciones al producto de acuerdo a las peticiones de sus clientes. De no ser así, no pierda su tiempo intentando que el mercado se adapte a su empresa.
- Personal adecuado para la tarea. Si su empresa está intentando «probar a ver qué tal» y con ello justifica inversiones mediocres en personal cualificado o en comerciales a comisión y consigue consolidarse con éxito en otros mercados, estaría dentro de las excepciones que confirman la regla. Las probabilidades de que esto ocurra son muy bajas. Busque a los profesionales adecuados que le hagan el trabajo y le solucionen los problemas. Considere la subcontratación por la flexibilidad que le aportará.
- Equipo de trabajo. Todos los miembros de la empresa, desde el gerente hasta el último trabajador de la misma, deben estar comprometidos con la tarea de exportar. Entender la importancia de la inversión, el potencial de crecimiento de la empresa y, con ello, de los empleados, así como la importancia de los detalles es vital para conseguir el éxito.
- Ser pacientes. Pueden pasar unos meses hasta que se producen los primeros resultados del trabajo de prospección realizado. La clave está en reducirlos al mínimo para que la empresa soporte la menor carga posible en términos de costes, intentando que las ventas vayan rentabilizando y financiando el proceso.
No espere que los organismos públicos le vendan su producto
Extremadura Avante, ICEX, Junta de Extremadura… ponen a su disposición una serie de herramientas muy valiosas para que su pyme pueda acercarse al proceso de exportación. Sin embargo, como organismos públicos que son, no tienen como finalidad que su empresa realice ventas, ya que eso depende de su propia compañía. Debe contar con el personal adecuado para que realice el trabajo y así pueda optimizar los recursos que el gobierno de Extremadura ofrece.
Si tiene un buen producto con una calidad propia de Extremadura y está abierto a pequeños cambios, solo necesita unos objetivos claros, tareas concisas y un equipo de profesionales que le ayuden a hacerlo con el menor coste posible.